通常,我们经过定义相应的客户流程(问题定义,需要

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识别,评估替代解决方案,解决方案选择。)虽然在高级别上,这毕竟是一个有意义的教科书问题解决过程。但是现实是,这不是我们希望的事情在组织中完成的事情。提醒我们,BB客户购买旅程的百分比(即购买预算的计划)无需做出决定。不知何故,预定的购买计划中的百分比没有做出决定!客户以解决问题并解决问题的目的开始。但是最终未能做出决定并放弃主动权。 (请注意,没有做出决定与选择什么都不做之间存在区别。)对买方进行现实的教育是,我们的客户没有购买过程,他们对可能必须进行的活动有一个一般的想法 – 例如,评估替代解决方案。但是他们不知道该如何购买。他们不知道如何使购买组对齐,他们可能不知道谁应该参与购买组。他们不知道自己和供应商应该问什么问题。

他们不知道自己不知道的

东西。顺便说一句,这并不奇怪,因为我们研究了内部协作和项目的失败率,客户(以及我们)在成功管理这些方面的努力。因此购买应该没有什么不同。正如您 危地马拉电话号码列表 所想的那样,更深入地,尤其是对于复杂的BB购买,为什么客户应该知道如何购买,为什么他们应该知道自己的购买过程?毕竟,客户在职业生涯中有多少次做出这些购买决定?即使是每隔几年,世界就会发生变化。解决方案发生变化,市场变化,问题/机会变化,参与购买团队变更的人员。因此,过去的经验可能对当前的购买计划并不是很有帮助。最近的类似购买可能有助于思考这一点,但是有真正的局限性。购买组可能非常不同,情况大不相同,问题大不相同,他们期望的结果有所不同。因此,在类似领域的最新经验可能并不像我们想象的那样提供信息。虽然卖方专注于客户购买过程,他们将如何购买以及我们如何促进它很重要,但客户不知道如何购买。买家,因此知道自己可以创造的最大价值是教他们如何购买:他们试图完成什么,为什么对他们来说很重要?

他们什么时候必须有解决方案?

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那时没有有什么东西的后果是什么?谁应该参与此过程,为什么要参与?每个人在购买团队中的角色是什么,他们应该如何一起工作?应该问自己什么问题?应该问 墨西哥 电话号码列表 组织中的人有哪些问题?我们应该问什么问题?谁以前做过此事,我们能从他们那里学到什么?我们在流程中应该进行哪些关键活动?什么是变更管理问题?有哪些风险,这些风险是如何管理的? (风险是组织和个人的。)他们如何从组织的其他成员那里获得买入?而且,不停地….这很复杂 – 这就是为什么它被称为复杂的BB购买。我们的客户在这方面几乎没有经验,并且尽可能多地定义其流程。我认为我们倾向于高估客户定义和管理购买过程的能力。结果,购买过程的定义可能会成为客户与我们(以及我们的竞争对手)之间的协作努力。该销售团队在正确的道路上。他们专注于客户如何购买,将销售活动与客户购买方式保持一致。但是他们认识到的是客户无法回答这个问题,因此他们最大的价值是帮助客户发现该问题的答案。

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