通常,销售团队通过一个人 通常是朋友或赞助商 集中他

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们的参与策略。有时,还有少数其他人参与其中。在评价中,销售人员自信地说:“我们已经确定了决策过程中的所有人员。”这些都是技术/IT 项目解决方案,因此销售人员只参与 IT 组织中的人员。我不断地问:“业务问题归咎于谁?毕竟,我们如何让这些人参与到这个过程中,他们面临的风险最大,他们的紧迫感也最大?”大多数的回答是,“不……”销售人员常常没有想到最终用户,真正的客户。他们向 IT 人员出售 IT 服务/技术,而正是 IT 人员雇用了他们。一些人质疑,“为什么我们要这样做,IT 人员是我们的客户?”我经常遇到这种情况,尤其是在向 IT 组织销售技术产品/解决方案时。销售人员忘记了,当他们向技术人员销售技术解决方案时,这些客户执行该项目的唯一原因是为试图解决业务问题的内部客户提供服务。通常,销售人员会质疑我:“为什么我们必须与这些人交谈?我们已经在和买家谈了吗?”虽然问题所有者可能不关心选择解决问题的技术,但正在解决的是他们的问题!大部分业务理由与我们解决他们的问题的能力有关。解决问题的紧迫性和时机取决于他们,而不是 IT。

我们做得有多好、别人对我们的看

法有多好,都取决于我们解决问题的能力。考虑向技术买家出售产品。他们的标准是否经常关注成本而不是您创造的业务价值?由于 IT 组织改变了优先级(或许导致最 约旦电话号码列表 终客户在此过程中感到不满),项目是否经常出现偏离进度、落后于计划的情况?如果您知道最终用户真正想要实现的目标,而没有 IT 的过滤,您多久会开发出更好的解决方案?项目多久会无缘无故地陷入停滞——用户仍然有问题和关键业务需求?即使技术买家是买家,他们也必须解决客户的问题,帮助客户实现目标。他们必须向客户“推销”他们推荐的解决方案,获得他们的认可、支持和支付意愿。他们的客户将询问业务案例问题、时间安排问题、风险、实施和其他问题。他们常常忽视这一点。

他们认为自己正在解决技术问题却忘记

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了自己实际上是在解决内部客户的业务问题。通常,技术买家没有意识到他们必须将解决方案“出售”给最终客户。他们不知道该怎么做。结果,他们想做的事并未获得最终用户的批准,并且该项目被取消 – 不是因为这是一个糟糕的项目,而是IT买家不知道 牙买加 电话号码列表 如何出售并获得内部协议。对于我们来说,了解所有者是谁,为什么要解决问题,如果不这样做,当他们需要解决方案时会发生什么。重要的是,购买者了解这一点很重要,尽管他们常常不知道。我们必须教我们的技术买家如何让客户参与购买过程,这将使技术买家更成功。理想情况下,技术买家将在我们与两者合作时向我们介绍最终客户。但是,即使我们无法实现这一目标,技术买家仍然必须向最终客户提供业务案例。要获得他们想要的东西(我们想要),他们需要确保他们为客户提供所需的东西。

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