我们大多数人都很清楚电话营销是什么
但快速复习一下可能会有所帮助。维基百科将电话营销定义为“一种直接营销方法,销售人员通过电话或随后在通话期间安排的面对面或网络会议预约,招揽潜在客户购买产品或服务。”它还可能包括“通过自动拨号在电话中播放的录制销售宣传。
维基百科没有提到的是,这种营销形式正迅速与消费者和企业的购买过程无关。在本文中,我们将探讨为什么电话营销(我们多年来所熟知的)本质上是一个正在消亡的职业,以及营销和销售组织如何适应。
当《卫报》发表一篇文章预测哪些工作将被机器人取代时,电话营销名列榜首。根据该文章,电话营销在 15 年内完全自动化的可能性为 99%,从而取代数百万个工作岗位。这对严重依赖此策略的营销人员意味着什么?
根据维基百科
电话营销”一词最早在 20 世纪 70 年代末被广泛使用,用于描述贝尔系统通信,该通信与出站 WATS 和入站免费服务的新用途有关。”然而,这种形式的参与早在“电话营销”一词被创造出来之前就存在了。它可能自我们有黄页以来就一直存在,甚至可 拉脫維亞 電話號碼列表 能自电话发明以来就一直存在。
虽然客户服务和支持服务在二战后开始在大多数发达国家出现,但这些活动在 20 世纪 60 年代得到了更严格的组织,并发展成为一个成熟的行业。我们中一些不是千禧一代(LOL)的人可能还记得那些日子,我们过去常常在晚餐时间接到来电,推销邮轮假期、超值信用卡优惠、杂志等等。(消费者手里拿着目录和电话,还拨打各种零售商的电话购买商品和服务。)对于企业来说,情况也差不多。然后,在 2003 年,美国联邦贸易委员会的国家禁止致电登记处成立,许多外拨消费者电话营销公司迅速倒闭或重组为 B2B 电话营销公司。
15 年后今天超过三分之二的企业买家会上
网搜索他们正在考虑购买的解决方案。过去通过电话营销员获得的初步认知几乎完全消失了。如今,如果您打电话给潜在客户并提出购买意向,您实际联系到他们的几率通常不到 5%,而且大多数潜在客户都会直接挂断电话。虽然许多公司仍在继续投资基于认知的内部销售模式,但这种组织的有效性值得高度怀疑,如今许多电话营销员正在接受重新培训,成为(或被)我们现在所说的“电话推销员”所取代。
毫无疑问,电话营销在提高知名度和直接销售产品和服务方面的重要性和相关性正在迅速下降。然而,在早期接触买家的重要性从未真正消失。因此,营销人员面临的问题是:在当今市场,组织如何继续通过电话与客户互动,以及这种新职业或流程究竟是什么样子?
比尔盖茨在他的未来之路》
书中为我们提供了答案的线索,他写道:“我们总是高估未来两年将发生的变化,而低估未来十年将发生的变化。” 这适用于我们今天的情况。随着网络变得越来越灵敏,组织将继续构建营销技能,将内容营销提升到一个新的水平,通过搜索、社交和 哪些 B2B KPI 適合優化行銷和銷售? 各种网络渠道发布的内容将激发潜在买家的真正好奇心和参与度。这种新的购买方式还应该使购买过程更加有趣和令人兴奋。这就是 10 年后的情况。
然而,当你退一步看看我们大多数人今天如何购买汽车之类的东西时,情况就有所不同了。是的,我们中的许多人在网上进行大部分研究,也许会咨询不同的网站或应用程序来了解价格范围和我们可以达成的交易,但最终,我们仍然必须亲自去预约试驾。这种体验仍然不是完全数字化的。我们仍然处于两年后的阶段。对于在这个数字时代继续购买的消费者和企业来说,情况都是如此。
作为消费者(即买家)
当我在一些网站上提供我的联系信息时,如果这些网站上有关于我打算购买的产品或服务的有趣内容,我可能还没有完全准备好购买。我处于早期研究阶段,但我不介意与可以帮助我了解更多和更快学习的人交谈。这就是“新时代”内部销售功能(新的、重新定位的电话营销)发挥作用的地方。
如今,内部销售团队的主要目的是接触潜在客户(可能是也可能不是买家),并在潜在客户开始考虑可能的选择时为他们提供帮助。买家可能还远未真正购买,因此这种接触将被视为一种温和的帮助形式。如果做得好,将有助于建立对供应商的信任。这就是我们现在所说的电话销售。您不必试图销售;相反,这种接触的主要重点是帮助那些“举手”的潜在客户,比如下载一些资产,或者通过联系他们以通过公司网站接收更多内容。
我在本文开头重点讨论了为什么电话营销是
个消亡的职业。其实事情没那么简单。现实 亞洲電話號碼 情况是,始于电话和黄页目录的电话营销职业正在经历一场彻底的蜕变。它正在被电话推销所取代,电话推销发生在潜在买家浏览网络内容之后。这一新现实将使世界变得更美好——显然对买家如此,对卖家也是如此,他们可以适应这一新现实并获得更多利润。
我们再也不会浪费精力去惹恼那些对我们提供的产品不感兴趣的人了。此外,随着预测分析在 B2C 和 B2B 领域占据一席之地,大多数买家和卖家之间的匹配将真正天衣无缝。电话营销即使不是完全以物质形式存在,也肯定会以精神形式存在。电话营销万岁!