营销策略和活动旨在吸引 B2B 公司未来的潜在客户，但当销售人员发挥作用并尝试转换数据库中生成的潜在客户时，销售流程就完成了。此时，一
出现了：如何确保销售人员配备成功完成谈判所需的工具？答案是销售支持，这也是今天文章的主题。
继续阅读以了解更多信息！
销售支持有什么用？
销售支持策略可以为销售人员提供将 CRM 中的潜在客户转化为客户所需的工具、资源和数据。
提到的三个要素（工具、资源和内容）是销售赋能的基础；让我们在接下来的几行中详细分析它们。
B2B 销售人员的必备工具
传统上，我们习惯于将处理电子邮件和电话的销售人员视为接触潜在客户的唯一链接。数字化转型还涉及商业流程，如果不 特殊数据库 利用买家可用的每个渠道，我们就无法再考虑建立持久的关系。
因此，营销和销售工具不断发展和成倍增加，为商业发展和工作时间优化开辟了新的、有价值的机会。
第一个无疑是CRM，根据获取有关联系人及其与公司互动的有价值信息和数据的特征和可能性来选择。
但为了利用这种客户关系管理技术实现投资回报，数据必须集成并且对所有相关部门可见。
超过80%的销售人员认为，在整个买家旅程中全面了解联系信息极其重要（来源： Salesforce 的行业现状）。
为什么销售人员利用所有 CRM 功能如此重要？
因为我们以前从未有机会与潜在客户展开对话，我们已经拥有了一系列非常有用的信息，可以以最有效的方式建立销售对话。
事实上，，销售人员知道在导航过程中是什么触发了转化，哪些内容引起了最大的兴趣，他表达了哪些反对意见（可能以向公司网站上的聊天机器人提问的形式） 。
其优点是能够立即建立个人联系，持续提供连贯且无障碍的购买体验，这是销售支持的目标。
但CRM不仅仅是收集和分析数据；它还涉及数据收集和分析。最切实的好处之一是，以前销售人员必须手动执行的许多任务都实现了自动化，例如根据联系人的需求准备定制的提案、电子邮件和演示文稿。
一旦为每次重复通信定义了模板，该软件将插入变量字段并创建准备发送的文档，并通过电子邮件和工作流程自动化功能对其进行规划。
无论成熟度如何，任何潜在客户都不会被忽视，但不会占用销售人员的时间，他们将能够专注于分析最具体的销售机会（由潜在客户管理系统的通知报告）。最后，CRM 提供有助于销售经理和区域经理了解渠道潜力、评估绩效和实现定期目标的报告和统计数据。
将销售人员转变为值得信赖的顾问的资源
资源是销售支持的第二个支柱，能够支持销售人员的方法从纯商业转变为咨询，因此更类似于当今的买家。
我们永远不会厌倦重复销售流程发生了多大的变化，潜在客户在与销售人员进行第一次对话时就已经准备好了解决方案、替代方案、反对意见，有时甚至是价格。
因此，对于卖方来说，用背诵的通用演讲来表达自己而不是根据他所访问的公司的具体情况进行演讲是不可接受的。
咨询方法以客户和供应商（既是专家又是消息灵通的供应商）之间的平等交流为前提，其中的实质性差异体现在销售人员提出解决方案的独特价值的能力上。
如今，我们习惯于立即拥有一切：即时访问电影、音乐和视频，以及立即运送 们订购的产品。这是否意味着您今天可以在 LinkedIn 上发起活动并明天查看结果？不幸的是，事实并非如此，尤其是在 B2B 营销中。
有没有办法加速取得成果并提高投资回报率？我们将在今天的文章中讨论它。
在数字营销领域，尤其是 B2B 环境中，可能需要几个月的时间才能看到 投资结果，最重要的是，需要特定的技能和专业知识来增加收入。
犯错误、寻找捷径、投资太少以及依赖错误的人可能会使这个过程变得更长。但事实并非一定如此。
以下是提高投资回报率并快速看到结果的 3 种方法。
改进编排
许多人认为B2B 营销策略是一系列相继执行的操作的应用：首先进行一些电子邮件营销活动，然后在公司网站上工作，然后考虑社交媒体和博客上的帖子，最后尝试LinkedIn 或 Facebook 上的一些付费活动。
结果总是达不到预期。原因是如果没有基本策略，您就无法从一项活动转移到另一项活动。愿景必须更加广阔，每项营销活 为少数族裔小型企业提供补助 动都必须是经过深思熟虑和研究到最小细节的计划的一部分。
Salesforce 再次为我们提供了一个有趣的数据：几乎80%的B2B 买家认为顾问在各种互动中建立的信任至关重要；真正能够加速这个过程的是所传递的价值，甚至超出了销售的价值。
内容在B2B 数字营销中的重要性是我们博客中反复出现的另一个主题，但仍然令人惊讶的是这些材料也能让销售人员的工作变得更加轻松。
从这个角度来看，
销售人员必须知道在哪里可以找到可以帮助他们完整、详尽地回答潜在客户疑问的网页、电子书或视频。适合买家旅程最后阶段的内容示例？案例历史：阅读本文，了解如何创建有效的案例！
销售和营销之间的思想和想法的交流是销售赋能理念的基础；因此，联系人的常见问题可以成为新博客文章的标题，丰富网站的主页，还可以直接在公司社交媒体上提问以鼓励辩论。再次基于此信息，可以形成支持导航并开始联系资格流程的聊天机器人的结构。
正如我们所看到的，销售支持的三大支柱可以为商业发展创造条件，前提是销售人员有动力采用新的、更有效的方法，并能够满足客户的需求。
在制造公司中，营销概念往往比实践更复杂。原因很简单：该行业本身就很复杂，有不同层次的客户和供应商，还有销售网络和分销商。另一方面，具有效适应每个市场利基的特殊性、击中目标受众并创造新商机的具体优势。阅读今天的文章了解更多！
制造业网络营销策略的正确方法
在制造业等行业（其参考市场每天都经历着复杂的情况）在处理营销时可能产生的混乱相当于餐厅顾客面对包含数十个建议的菜单的混乱。
怎么解决呢？第一步是确定优先级。
在菜肴的选择上，很大程度上取决于饥饿程度，如果这个人的饥饿感很小，他们就会限制自己吃开胃菜或清淡的第二道菜，而如 ao 列表 果他们很饥饿，他们就可以品尝更完整的菜单。
对于营销策略，同样的方法适用：业务目标是什么？从这里，您可以为特定活动设定目标，这将有助于实现销售和营业额目标。
虽然优先事项确实可以改变
并且相应地更新战略目标是个好主意，但值得更深入地研究制造业的具体特征。
购买周期比B2B 的平均周期长（这反过来又远远超过 B2C 的持续时间）
决策过程中涉及不同的人，具有不同的角色和影响力。
选择解决方案和值得信赖的合作伙伴的决定因素有很多，远远超出了价格的经济方面。
购买不是由情感冲动决定的，但客户与供应商之间的信任关系也不容小觑。
正如我们在介绍中所预期的那样，数字营销的优势在于它能够适应每个微观部门的特定需求，因为活动可以针对目标受众。
现在让我们分析一下对制造业投资回报率影响更大的网络营销策略要素。
平台与系统
制造业中最广泛使用的工具是CRM和 ERP软件，但营销自动化也发挥着战略作用，其功能远远超出了电子邮件营销本身，正如我们将在专门针对潜在客户培育的段落中看到的那样。
在B2B领域，尤其是在疫情影响和数字化转型加速之后，提供电子商务平台的需求也在不断增长。
为了获得实际的投资回报机会，对于数字系统来说关键的一步是它们的集成。
事实上，虽然各自在各自的领域发挥着重要作用，但如果平台之间没有数据共享，就会失去巨大的竞争优势。
例如，当CRM集成到营销软件中时，可以对数据进行分析，并且活动变得越来越个性化，并吸引不同买家角色的注意力，分为细分和列表。
这就是我们在本文中详细讨论的HubSpot 平台的情况！
潜在客户培育
在产生潜在客户后，他们的管理是制造公司网络营销策略的优先事项之一。
特别是，潜在客户培育活动的目的是在采购流程的各个阶段（甚至在签署合同后）激发联系人对 CRM的兴趣，正如我们提出的有关合同飞轮模型的视频很好地解释了这一点。
我们分析一下潜在客户培育的两个主要阶段：购买前和购买后。
在售前阶段，潜在客户培育活动为潜在客户提供了如何使用虚拟助手实现最大投资回报 深入研究他们感兴趣的主题以及公司作为权威参考点的机会。要发送的内容可以采取博客文章、白皮书、研究、案例历史、视频等 形式……即使是最接近购买决定的请求，例如报价或直接咨询，也可以激活自动活动，提醒联系人报 br 号码列表 价的有效性或公司解决方案的独特价值。
购买后，不能忘记顾客，相反，应该利用一切机会激发他的兴趣，以追加销售和交叉销售的角度提出进一步的购买，并提供无障碍的体验。除了留住他之外，事实上，你还将有机会将他转变为公司解决方案的推动者，正如我们在专门介绍飞轮模型的视频中看到的那样。对于重复订单（每个月或每个季度），实用且有效的工具是自动但个性化的电子邮件，以预测客户的需求。通过简单的提醒，您就可以表明您关心您的业务，并且知道您的其他众多承诺可能会导致健忘。
潜在客户培育是更广泛的 B2B 营销策略的一部分，让我们在下一段中发现它！
制造业的内容营销
在 B2B 数字营销背景下，内容是有机网站流量的主要吸引力。
这些材料（书面、图形或视频）的目的是在潜在客户和客户体验的每个阶段提供信息、教育、支持和指导，提高参与度并加强对公司的信任。
在本文中阅读“为什么在制造公司进行内容营销？”这个问题的答案。
事实上，它是关于满足客户的需求，预测他们的问题和反对意见，激发好奇心和怀疑，甚至创造他们甚至不知道自己有的需求。为了使内容营销变得有效，必要的步骤涉及买家角色的定义。
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对不久的将来的预测
麦肯锡的分析将疫情期间发生的变化视为永久性的，近90%的调查参与者表示，他们计划在2021 年及以后维持数字销售方法和策略。
